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¿Qué es un Buyer Persona y por qué es importante?

Si ha estado cerca del mundo del marketing en los últimos años, probablemente haya escuchado el término "Buyer Persona". Se dice casualmente, como si todos tuvieran uno y todos supieran qué es.

Pero, ese no es el caso. Si ha llegado a esta publicación después de una búsqueda encubierta de "¿Qué es un Buyer Persona?", y está esperando saber de qué diablos están hablando todos, ha venido al lugar correcto.

Primero, saquemos la definición del camino.

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¿Qué es un buyer persona?

Un Buyer Persona es un perfil basado en investigaciones que representa a un cliente objetivo. El Buyer Persona describe quién es su cliente ideal, cómo son sus días, los desafíos que enfrenta y cómo toma decisiones.

Es común tener varios buyer personas para una empresa; por ejemplo, si el usuario final de su producto necesita obtener la aprobación de otros antes de realizar una compra, cada persona involucrada en esa decisión es una persona separada. Tendrán diferentes criterios para evaluar su producto y necesitará diferentes estrategias para abordar esas necesidades.

Los buyer personas a veces se denominan personas (o perfiles) de clientes o de marketing, pero cualquiera que sea el término que use, el propósito es el mismo. Los buyer personas ayudan a las empresas a comprender y empatizar con sus clientes para que puedan hacer un mejor trabajo al adquirirlos y atenderlos.

¿Por qué son importantes los buyer personas?

Los buyer persona ayudan a garantizar que todas las actividades involucradas en la adquisición y el servicio a sus clientes se adapten a las necesidades del comprador objetivo.

Puede parecer una obviedad, pero no es tan simple como parece. Si realmente presta atención a la forma en que las empresas se presentan, comenzará a notar que muchas de ellas comienzan hablando de lo que hacen, no de lo que el cliente necesita.

Esto los pone en desacuerdo con la forma en que las personas toman decisiones. Al elegir un producto o servicio, las personas gravitan naturalmente hacia las empresas que conocen y en las que confían. Y la mejor manera de generar confianza es mostrar comprensión y preocupación genuinas por la otra persona, en este caso, sus clientes.

Ganarse la confianza como negocio requiere un cambio sutil, pero importante, en la forma en que se presenta. Primero, muestre a sus clientes potenciales que los obtiene al abordar su dolor o necesidad; solo entonces, estarán abiertos a explorar lo que usted tiene para ofrecer.

Crear personajes de buyer persona y usarlos continuamente para guiar su negocio puede ayudarlo a mantenerse centrado en las necesidades de sus clientes.

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¿Cómo se utiliza el buyer persona?

El mismo proceso de construcción de un buyer persona es revelador en sí mismo. Para crear una personalidad, primero debe hacerse preguntas detalladas sobre sus clientes ideales, y este ejercicio por sí solo lo ayudará a notar cosas que no había notado antes.

Luego, puede comparar sus respuestas con las de sus colegas; esto revelará cualquier inconsistencia en sus perspectivas y fomentará discusiones para resolverlas.

Por lo tanto, uno de los beneficios inmediatos de un buyer persona es que lo ayuda a obtener información sobre los clientes y alineación entre departamentos. Esto garantizará que el marketing, las ventas, el desarrollo de productos y la atención al cliente tengan la misma visión de su cliente ideal.

A continuación, puede utilizar sus personajes para guiar la dirección de su trabajo. Por ejemplo:

- El desarrollo de productos puede utilizar el buyer persona al crear hojas de ruta de productos. El buyer Persona le ayudará a identificar y priorizar los cambios en su oferta en función de lo que más necesitan sus clientes.
- El marketing puede utilizar el buyer persona para crear estrategias efectivas. Al crear estrategias de marketing de contenidos, por ejemplo, las personas son fundamentales. Ayudan a enfocar los esfuerzos de investigación de palabras clave y se utilizan como referencia al crear una copia. También pueden ayudar a identificar y priorizar las actividades de promoción.
- Los buyer personas también pueden ayudar a su equipo de ventas a establecer una relación con los clientes potenciales. Al comprender con qué está lidiando el cliente potencial y estar preparado para abordar sus inquietudes, su equipo de ventas será mucho más efectivo.
- Y, finalmente, los equipos de atención al cliente pueden utilizar el buyer persona para brindar un mejor servicio a sus clientes. Al recibir capacitación sobre los problemas que sus clientes intentan resolver con su producto y la frustración que causa cuando las cosas no funcionan, su equipo de soporte podrá mostrar más empatía. Un poco de compasión puede ser de gran ayuda cuando se trata de un cliente enojado.

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¿Deberían las empresas medianas y pequeñas molestarse en construir buyer personas?

Es bastante fácil ver por qué los buyer personas son importantes para las empresas con varios empleados, pero si usted es un emprendedor o una empresa muy pequeña o mediana, es posible que aún se pregunte por qué debería molestarse. Después de todo, usted sabe quiénes son sus clientes. ¿No sería esto una gran pérdida de tiempo para usted?

Bueno no. Realmente no lo haría. Si quiere algo, siempre es útil definir claramente lo que busca. Por ejemplo, imaginemos que es un entrenador personal autónomo. Tiene un sitio web y un blog donde comparte consejos y trucos para mantenerse en forma. Obviamente, desea atraer clientes que estén interesados ​​en contratar un entrenador personal. Un buyer persona ayudará a reducir su enfoque.

Quizás descubra que la mayoría de sus clientes son madres primerizas en sus 30 años. Suponiendo que este es un mercado al que le gustaría seguir sirviendo, ahora puede ajustar el contenido de su sitio web y blog para apuntar a este nicho específico. Esto facilitará la redacción de un texto para su sitio web y la selección de temas de blog que resonarán entre su público objetivo.

¿Cómo creo un buyer persona para mi negocio?

Los buyer personas deben incorporar una combinación de investigación interna y externa y, como se señaló anteriormente, algunas empresas necesitarán crear varias personas para representar diferentes tipos de clientes. Pero no es necesario que lo hagas todo a la vez; está bien empezar de a poco y dejar que tus personajes evolucionen con el tiempo.

Elija un cliente objetivo y cree una personalidad basada en lo que ya sabe, luego cree un plan para mejorarlo con más investigación.

El mejor lugar para comenzar es crear una lista de preguntas que pueda utilizar para entrevistar a los miembros de su equipo.

Si bien no existe una lista de preguntas única para todos, aquí hay algunas comunes que pueden ayudarlo a comenzar.

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Después de realizar su investigación, estará listo para crear su primer buyer persona. Nuevamente, no hay solo una forma de abordar esto, pero al menos apunte a crear un documento de una página o una diapositiva para cada persona. De esa manera, puede abrirlo fácilmente en su pantalla o imprimirlo y usarlo como referencia. 

Una vez que tenga su primer buyer persona, puede trabajar para mejorarla hablando con los clientes y / o pidiéndoles que completen encuestas.

Los buyer personas no deben ser documentos estáticos, pero tampoco tienen por qué ser una imprenta masiva. Pueden evolucionar a medida que aprende más sobre sus clientes, así que tenga paciencia con este proceso e integre nuevos conocimientos a lo largo del camino.

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