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¿Por qué el esquema tradicional de ventas ya no funciona?

¿Cómo aumentar las ventas?

No hace falta una oración para aumentar las ventas. Es solo entender que el mundo cambio y los compradores se comportan de una manera diferente.

Es por esto que la estrategia comercial tradicional parece que dejó de funcionar:

Llamadas en frio para prospectar, buscar al contacto ideal, hacer preguntas para identificar una necesidad, narrarle nuestro catalogo para ver si cachamos alguna oportunidad de venta.

En consecuencia, este tipo de venta falla por que tiene algunos problemas:

 

  • El cliente esta más informado. Accede a los datos con mayor facilidad y usualmente antes de tocar base con un vendedor ya tiene claras sus opciones. En el pasado la fuente de información para el cliente era el propio vendedor. ¡Ya no!

 

  • No existe reenganche. Es decir, cuando el vendedor contacta un prospecto que no tiene oportunidades evidentes, este queda en el olvido y usualmente no es contactado nuevamente.

 

  • La venta tradicional evita concentrarse en el problema y se enfoca en el producto.

 

  • El enfoque de ventas tradicional ignora el proceso de compra del cliente.

 

La realidad es que los compradores se están volviendo más jóvenes y muchos de ellos usan una variedad de dispositivos móviles para informarse rápidamente sobre lo que buscan.

 

El 89% de los compradores actuales comienzan su proceso de compra haciendo una búsqueda en internet.
(Fleishman-Hillard)

 

Entonces, ¿Cómo lograr captar la atención de los compradores en esta nueva realidad?

En primer lugar, debemos buscar cambiar el enfoque tradicional. Pasar de prospectar para buscar un contacto en frio con una frase de enganche que nos abra las puertas para una reunión exploratoria a un enfoque complementado por una estrategia de inbound marketing.

Soy víctima a diario de este tipo de acercamiento. Todos los días recibo por Linkedin toneladas de inmails de desconocidos que buscan mi atención para darme a conocer sus productos.

En la mayoría de los casos estos ofrecimientos no son de mi interés y pasa a ser una practica incluso molesta.

Ahora, lleve esto a llamadas, mensajes de texto o correos electrónicos.

 

¡¡Toda una pesadilla!!

 

Un Nuevo Modelo

Los clientes potenciales pasan por tres fases antes de tomar una decisión. Es vital que usted logre identificar como recorren esas fases para que usted alinee su estrategia de ventas y mercadeo. Esto es lo que llamamos el Buyers Journey.

Las fases son:

Fase de descubrimiento.

En esta fase el cliente potencial no es consciente de marcas, empresas o soluciones. Es consciente de su problema. Él sabe claramente que le falta y lo primero hará es investigar en internet como solucionarlo.

Un ejemplo claro es este Blog que usted lee.

Seguramente esta acá por que necesita lograr incrementar sus ventas para generar nuevos ingresos. Ese es exactamente su problema.

En la fase de descubrimiento el cliente potencial busca informarse sobre como solucionar un problema y determinará sus opciones y alternativas.

Su deber es entregarle información para guiarlo (Lea: formas de entregar información en la fase de descubrimiento).

 

Fase de Consideración

En esta fase de consideración el cliente potencial ya ha logrado identificar las opciones disponibles. En otras palabras, les pone nombre a sus alternativas. Comienza a considerar la posibilidad de adoptar una de ellas para solucionar su problema.

El cliente potencial comienza un proceso de evaluar pros y contras y determinar que es lo mejor para el.

En este momento usted debe entregarle información que lo diferencie. Que lo guie en por que su solución es la mejor alternativa.

 

Fase de Decisión

En la fase de decisión el cliente ya tiene claras sus alternativas, ha investigado lo mejor para el y esta buscando concretar un camino.

Conoce claramente la solución que quiere adoptar y comienza a considerar los proveedores que pueden entregarla.

El cliente entra en modo negociación y es cuando usted debe buscar entregar valor para diferenciarse.

 

Cambiar el esquema tradicional a un esquema inbound.

Cambiar a un modelo de generación de demanda basado en inbond puede proveer a sus vendedores de leads calificados que faciliten la conversación de negocios.

En el mundo tradicional de cubrimiento en frio la estadística juega en nuestra contra: Muchas llamadas para lograr pocas citas, muchas citas para lograr pocas oportunidades, muchas oportunidades para lograr una venta.

Es mucho trabajo y desgaste para todos. Vendedores con bajísima conversión y win rate, gerentes que no cumplen la cuota y ventas que no despegan.

Inbound marketing considera el Buyer Journey del cliente potencial y Alinea las comunicaciones previas de la compañía para guiar al cliente potencial a decidirse por los servicios ofrecidos por su empresa.

De esta forma, usted entrega leads calificados a sus vendedores, quienes hablarán con su cliente potencial sobre un negocio facilitando y acortando el ciclo de ventas.

De hecho, en nuestra empresa cambiamos a este nuevo modelo y hemos logrado cambiar bastante el resultado de la gestión comercial.