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Inbound Marketing para Pymes: cómo conseguir que los clientes se acerquen a usted

Uno de los mayores desafíos a los que se enfrenta cualquier propietario de una Pyme es encontrar y atraer constantemente nuevos clientes a su negocio.

Pero, ¿y si hubiera una estrategia que, en lugar de tener que buscar clientes para su negocio, esos clientes lo encontraran a usted?

Existe una estrategia que cumple la promesa, y se llama Inbound Marketing.

El Inbound Marketing es, sin lugar a dudas, una de las estrategias de marketing digital más efectivas para impulsar un flujo constante de clientes potenciales calificados en su negocio. Pero, ¿Qué es exactamente el Inbound Marketing? ¿Cómo funciona? ¿Y cómo puede aprovechar esta estrategia de marketing de contenidos para hacer crecer su negocio?

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¿Qué es el Inbound Marketing y por qué es tan eficaz?

El Inbound Marketing es una estrategia de crecimiento que genera clientes potenciales (y luego ayuda a convertir esos clientes potenciales en clientes) a través de contenido relevante, dirigido y de alta calidad y, cuando se hace bien, es una de las estrategias de marketing más efectivas para las Pymes.

El Inbound Marketing es extremadamente efectivo para las Pymes por varias razones, que incluyen:

EL INBOUND MARKETING LE TRAE CLIENTES

Otras estrategias de marketing requieren que persigas clientes potenciales. Pero el Inbound Marketing lleva a esos clientes directamente a usted, sin necesidad de perseguirlos. El contenido no solo genera clientes potenciales calificados, sino que también le ayuda a construir su reputación dentro de su industria y establecer su negocio como un experto en la materia, lo que puede generar aún más clientes potenciales.

Nueva llamada a la acción

EL INBOUND MARKETING IMPULSA MÁS contactos QUE EL OUTBOUND MARKETING

Si lo mira desde una perspectiva estrictamente de "golpe por su dinero", el Inbound Marketing es más eficaz que las estrategias de Outbound Marketing. De hecho, según HubSpot, el Inbound Marketing ofrece un 54% más de clientes potenciales en el embudo de marketing que los clientes potenciales salientes tradicionales.

EL INBOUND MARKETING CONTINÚA IMPULSANDO CONTACTOS A LARGO PLAZO

Con el Inbound marketing, debes esforzarte para crear el contenido. Pero una vez que se crea el contenido, está hecho. Solo tiene que hacer el trabajo de crear el contenido una vez, pero el contenido seguirá haciendo el trabajo de generar clientes potenciales durante meses (¡o años!).

Claramente, el Inbound Marketing es algo que debe probar para su negocio. Pero, ¿Cómo empezar exactamente?

Echemos un vistazo a los pasos que debe seguir para desarrollar una estrategia de Inbound Marketing que lo ayudará a llevar su negocio al siguiente nivel:

Descubra su mensaje

El Inbound Marketing se trata de atraer clientes a través de contenido útil y relevante. Pero antes de que pueda crear ese contenido, necesita descubrir sus enfoques de Inbound Marketing o, en otras palabras, lo que quiere que diga su contenido.

Para que su estrategia de Inbound Marketing tenga éxito, debe tener claro su mensaje y los resultados que desea que genere ese mensaje.

Entonces, por ejemplo, si el objetivo de su estrategia de Inbound es lograr que los clientes potenciales se registren para una prueba gratuita de su nuevo producto o servicio, su mensaje debe enfocarse en el problema con el que luchan sus clientes y cómo sus productos o los servicios resuelven ese problema.

Si su estrategia de Inbound se trata más de establecer su negocio como un recurso de referencia en su industria, querrá que su contenido genere confianza y autoridad y, como tal, centraría su mensaje en la educación y el intercambio de información útil y relevante.

El punto es que si desea que su contenido llegue a su audiencia (y genere clientes potenciales en el proceso), no es suficiente crear algo y esperar lo mejor. Debe ser muy claro sobre lo que está tratando de decir y lo que está tratando de lograr con su mensaje.

Cuanto más claro sea su mensaje, más claro y más específico será su contenido y, como resultado, mejor funcionará su contenido.

 

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para quién es su mensaje

Saber lo que quiere decir es importante, pero también lo es saber a quién se lo quiere decir.

No puede crear contenido relevante y orientado si no sabe a quién se dirige. Tomarse el tiempo para definir a su cliente ideal o buyer persona ayudará a garantizar que el contenido que cree sea relevante y ayudará a que su contenido se convierta a una tasa mucho mayor.

Por ejemplo, supongamos que desea dirigirse a ejecutivos de tecnología con su estrategia Inbound El tipo de contenido que crearía para atraer y conectarse con una audiencia tecnológica es completamente diferente del tipo de contenido que crearía si estuviera dirigido a gerentes de marketing de nivel medio, directores de recursos humanos u otros propietarios de Pymes.

Definir a su cliente ideal y buyer persona garantizará que su mensaje sea relevante, útil y adecuado para la audiencia a la que está tratando de llegar.

Y cuanto más relevante, útil y preciso sea su contenido, mejores resultados podrá obtener con su estrategia de Inbound Marketing.

Determine qué tipo de contenido va a crear

Hay un montón de formas diferentes en las que puede aprovechar el contenido para generar clientes potenciales, y una gran parte de la construcción de una estrategia de marketing entrante exitosa es saber en qué tipos de contenido desea enfocarse.

Existe una variedad de diferentes medios de contenido que puede aprovechar para su estrategia de marketing entrante, que incluyen:

- Publicaciones de blog
- E-books
- Estudios de caso
- Historias de clientes
- Correos electrónicos
- Guías prácticas
- Videos
- Contenido de audio (como podcasts)
- Publicaciones en redes sociales
- Seminarios web

Cada estrategia de Inbound es diferente; puede decidir que desea centrar todos sus esfuerzos en uno o dos tipos de contenido, o puede decidir que desea aprovechar múltiples formas de contenido para dirigirse a su audiencia.

Cualquiera de las estrategias puede ser eficaz, siempre que se asegure de crear el tipo de contenido que a) conectará mejor con su audiencia y b) obtendrá los resultados que busca.

Entonces, por ejemplo, si desea que su contenido convenza a los propietarios de empresas para que contraten su empresa de consultoría, podría considerar escribir una serie de historias de clientes y aprovechar su base de clientes existente para convencer a los posibles clientes de que trabajen con usted (prueba social ¡es algo poderoso!).

Si desea que su contenido ayude a establecer su empresa como una autoridad en su industria (e impulse el tipo de negocio que acompaña a esa autoridad), podría considerar escribir contenido educativo de formato largo (como publicaciones de blog, libros electrónicos y guías prácticas) para mostrar su experiencia.

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a dónde va a crear ese contenido

Decidir qué tipo de contenido desea crear es la primera parte del rompecabezas, pero una vez que haya determinado qué tipo de contenido utilizar, también debe decidir dónde vivirá ese contenido.

Existe una gran variedad de lugares donde puede compartir contenido para generar interés en su negocio. Por ejemplo, supongamos que decide que desea crear publicaciones de blog como parte de su estrategia de Inbound. Puede alojar esas publicaciones de blog en su propio sitio web y usar ese contenido para capturar la información de contacto y la dirección de correo electrónico de cada visitante del sitio web, o puede ofrecer escribir publicaciones de invitado en un blog líder de la industria para estar al frente de un sitio diferente, más amplio y con un grupo de personas potencialmente mayor.

O digamos que creó una serie de videos instructivos. Puede crear páginas de destino Landing Page separadas para albergar esos videos (y dirigir el tráfico directamente a esa página de destino para recopilar información de clientes potenciales), o puede decidir compartir esos videos en Facebook, Instagram y YouTube y aprovecharlos para generar clientes potenciales de su audiencia de redes sociales. 

Nuevamente, piense en lo que está tratando de lograr con su contenido y luego publíquelo en el lugar que sea más probable que lo ayude a alcanzar esos objetivos, ya sea en las redes sociales, en su sitio web o en un blog de la industria.

Descubra qué contenido está funcionando en su industria y luego hágalo mejor

Cuando se trata de desarrollar una estrategia sólida de Inbound y de crear contenido que conecte con su audiencia y la convierta, no es necesario reinventar la rueda. Solo tienes que descubrir cómo mejorar la rueda.

La "técnica del rascacielos" es una estrategia de marketing de contenido que se basa en identificar el contenido de mejor rendimiento en su nicho y luego descubrir cómo mejorar ese contenido para hacerlo aún más valioso.

La técnica de rascacielos se desarrolló originalmente como una estrategia de optimización de motores de búsqueda (SEO) / construcción de enlaces, pero se puede aplicar con la misma facilidad la estrategia Inbound.

Entonces, por ejemplo, puede notar que una de las publicaciones del blog de su competidor está obteniendo mucha tracción con su grupo demográfico objetivo. Ya sabe que el contenido se conecta con sus clientes ideales, por lo que en lugar de comenzar desde cero, puede tomar el tema o la idea de la publicación del blog de la competencia y escribir su propia publicación de blog que agregue información, conocimientos y/o recursos, y asegúrese de que la publicación de su blog tenga un contenido más valioso que el original.

Y debido a que la publicación original fue un éxito entre su público objetivo, usted sabe que la publicación de su blog, que es incluso mejor que la original, también va a aterrizar.

Ahora, para ser claros, nunca querrás plagiar o robar el contenido de otra persona. Con la técnica de rascacielos, desea utilizar contenido que ya existe (y que está funcionando bien en los motores de búsqueda) como inspiración, y luego encontrar formas de a) mejorarlo y b) darle su propio giro de una manera que agregue más valor para su audiencia.

Decidir entre In House u Outsourcing

Otra decisión importante que tendrá que tomar al implementar su estrategia de Inbound es quién creará su contenido o, en otras palabras, si manejará el contenido internamente o contratará a una empresa externa para crear y administrar el contenido por usted.

No existe una forma correcta o incorrecta de crear contenido; hay ventajas e inconvenientes en ambas estrategias.

Cuando contrata a una agencia externa o un profesional independiente que se especializa en Inbound, puede aprovechar su experiencia y conocimientos para maximizar la eficacia de su estrategia de marketing y creación de contenido; además, obtiene una imagen clara del ROI (cuánto invierte en la subcontratación frente a cuántos prospectos / clientes genera la subcontratación).

Pero siempre existe un riesgo cuando subcontratas algo tan importante como el contenido; debe tener mucho cuidado al contratar a alguien que comprenda su marca, sus clientes ideales y lo que está tratando de lograr con su contenido.

Por otro lado, cuando crea su contenido internamente, es más fácil mantener la coherencia de la marca y asegurarse de que todos estén en la misma página, pero si no tiene ningún contenido o expertos en Inbound Marketing en su equipo, puede haber algunos prueba y error antes de encontrar la mejor estrategia para su empresa.

No existe la mejor forma de crear contenido; en última instancia, debe averiguar qué estrategia, interna frente a subcontratación, es la mejor para su negocio.

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Utilice las herramientas adecuadas

Para ser lo más eficaz posible con su estrategia de Inbound, necesita las herramientas adecuadas, y eso incluye herramientas para crear, optimizar y analizar su contenido y rendimiento.

El conjunto de herramientas adecuado dependerá de su estrategia de contenido. Por ejemplo, si se va a centrar en el contenido escrito, puede utilizar una herramienta de información (como BuzzSumo) para identificar el contenido de mejor rendimiento, una herramienta de gramática (como Grammarly o ProWritingAid) para asegurarse de que su copia esté en el punto y una herramienta de Inbound Marketing (como HubSpot) para rastrear el desempeño de su contenido y administrar sus prospectos.

Si está enfocado en el podcasting, querrá invertir en software de edición de audio, equipo de grabación profesional y una herramienta de análisis y distribución de podcasts (como Transistor o Podtrac).

El punto es que, si desea que su estrategia de Inbound tenga éxito, necesita las herramientas adecuadas, así que asegúrese de invertir en esas herramientas desde el principio y configure su estrategia para el éxito desde el principio.

Centrarse en la calidad

Podría pensar que el Inbound Marketing para Pymes se trata de generar contenido las 24 horas del día, los 7 días de la semana. Pero la verdad es que no se trata tanto de la cantidad de contenido que crea, sino de cuán útil y relevante es ese contenido para su audiencia.

Cuando implementa una estrategia de Inbound, siempre priorice la calidad sobre la cantidad. Recuerde, el objetivo del Inbound Marketing es generar clientes potenciales, y es mucho más probable que esos clientes potenciales creen una pieza increíble de contenido por mes que si escribiera tres piezas de contenido mediocres por semana que no agregan nada de valor real para su audiencia.

Entonces, ¿Cómo se asegura de que está creando el tipo de contenido de alta calidad que atrae clientes potenciales? Antes de desarrollar o lanzar un contenido, querrá preguntarse:

- ¿Cómo agrega valor este contenido a mi audiencia?
- ¿Por qué mi cliente ideal querría leer / ver / consumir este contenido en lugar de otro contenido disponible sobre este tema?
- ¿Qué punto de vista único aporta este contenido al tema en cuestión? ¿En qué se diferencia o es mejor que tipos de contenido similares?
- ¿Qué problema resuelve este contenido para mi cliente ideal?
- ¿Hay alguna forma de mejorar este contenido antes de publicarlo?

El uso de estas preguntas para impulsar el desarrollo de su contenido asegurará que el contenido que finalmente publique en el mundo agregue un valor significativo a su audiencia, y ese valor asegurará que su contenido genere clientes potenciales y crecimiento para su negocio.

Aproveche el Inbound Marketing para crear contenido estelar e impulsar clientes potenciales para su negocio 

El Inbound Marketing es una de las estrategias más efectivas para conectarse con su audiencia y generar nuevos clientes potenciales para su negocio. Y ahora que conoce las mejores prácticas para crear estrategias efectivas de Inbound Marketing desde cero, ¿todo lo que queda por hacer? Salga, desarrolle su estrategia y comience a aprovechar el contenido para generar clientes potenciales, ya sea de las redes sociales, de los resultados de los motores de búsqueda o del marketing de contenido directamente en el sitio web de su empresa.

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